צרו קשר: 03-7369426

נחזור אליך:
שם:
טלפון:
דוא"ל:

הכשרת מוכרים על רצפת המכירה - קרוקס ישראל

17.01.2012 |

ניתוח עיסוק ופיתוח מערך הכשרה, המופעל בחנויות רשת קרוקס. מתאפיין בהתאמה לוותק של המוכרים, מובסס על תרגול סימלציות (תרחישים) בחנות, ומלווה בהפקת עזרים.

חברת Crocs™ קרוקס ישראל, הרחיבה את פעילותה בשנים האחרונות, מבחינת מספר סניפי החנויות ומבחינת מגוון המוצרים הנמכרים.
 
בתוך כך התעורר צורך ארגוני:
לשפר ביצועים של עובדים בהקשר של מכירות (מוכרים בחנויות) בתאם למאפיינים הבאים:
 - משך עבודה: עובדים המגיעים לפרקי זמן קצרים (מוכרנים לעונה),
 - פריסה: צוותים קטנים (וגדולים) במקומות שונים בכל רחבי הארץ,
 - יעילות: התשומות שהארגון ישקיע בהדרכה ישתלמו בתפוקות הנמדדות: מכירות!
 - עצמאות: תוכנית הכשרה בת-קיימא, שתוכל להתממש ללא תלות מתמשכת בגורם המקצועי החיצוני
 
הצוות הדידקטי למד את הצורך ואת זירת הפעולה באמצעות ראיונות ותצפיות וביצע את הפתרונות הבאים:
 
דוגמא לעזר הדרכה סדר פעולות
 
1. הגדרת תפקיד: ניתוח עיסוק בו מוגדרים הידע והמיומנויות הנדרשים מהמוכרים, אל מול הוותק בתפקיד. כלומר, מה על המוכרים לדעת ולעשות לאחר שבוע בתפקיד, לאחר שבועיים ולאחר חודש וחצי.
 
 
2. פיתוח מודל הכשרה של מוכרים, מתאפיין ב:
  * הכשרה על  רצפת המכירה באמצעות חניכה על-ידי מנהל ישיר (מנהל חנות)
  * הכשרה באמצעות משוב על סימולאציה של מכירה ובאמצעות משוב על מכירה במצב אמת
  * הכשרה המבוססת על הביצועים הנדרשים מהמוכרים ביחס לוותק בתפקיד.
  * מענה להכשרת צוות מוכרים בחנות, לאור צרכי החנות.
  * מענה להכשרה אישית לכל מוכר, בהתאמה לצרכיו.
  * תשתית להטמעת שינויים כגון נהלים חדשים ומוצרים עתידיים.
 
 
3. הכשרה בהתאם למדרג הניהול:
  * מנהל רשת: שיתוף, ליווי ושיקוף הביצועים של מנהלי האזורים.
  * מנהל אזור (5 מנהלי אזורים):
      - היכרות עם רציונאל של המודל
      - יישום המודל באמצעות חניכה של מנהלי חנויות.
      - ליווי מנהלי אזור בהטמעה של המודל בחנויות.
  * מנהל חנות (50 מנהלי חנויות):
      - השתלמות המכשירה ליישום המודל בחנויות.
 
 
4. פיתוח עזרים והפקה:
א. פנקס כיס:
עזר אישי למוכר חדש בחנות ובו פירוט הידע הנדרש, נהלים ודרכי פעולה בתפקיד.
 
 
ב. קובץ תרחישים (מצבים)
עזר למהל חנות ובו דוגמאות של תרחישים שונים, לביצוע סימולאציות בהתאם להגדרת התפקיד, לצורך הכשרת המוכרים על רצפת המכירה.
 
 
 
 קישור לעמוד אודות באתר רשת קרוקס ישראל